Выбор продуктов для продвижения в Телеграм

Выбор продуктов для продвижения в Телеграм – это очень важный шаг. Потому что если вы не понимаете до конца какая у вас линейка продуктов, что вы будете продавать в автоворонке, то вам будет тяжело спроектировать путь клиента. Будет сложно понять, как вы будете строить схему воронки. Поэтому первое, что мы делаем перед запуском воронки – определяемся с продуктами.

Что такое лестница ценности?

Перед разбором лестницы ценности, не лишним будет вспомнить о теплоте целевой аудитории. В каждой нише клиенты делятся на три крупные категории: холодные, теплые и горячие клиенты.

Холодные не знают вас и у них не до конца сформулирована их боль. Они специально не ищут ваш продукт в интернете. Они только начинают думать, что, возможно, проблему надо как-то решать. Они не до конца уверены, что этим нужно заниматься срочно.

Теплые. Это те, кто может быть подписался на вашу рассылку. Они побывали на ваших посадочных страницах. Они четко понимают, что у них есть проблемы и они уже рассматривают ее решение.

Горячие клиенты. Они вас хорошо знают. Купили ваш продукт или услугу. Этот трафик дает максимальную конверсию в продажу, потому что это те люди, которые соприкасались с вами и вашими продуктами.

С каждым из этих трафиков нужно говорить на разные темы.

Если мы говорим с холодной аудиторией, то сам заголовок должен начинаться с описания проблемы. Если мы общаемся с теплым трафиком, то мы можем на посадочной странице или в чат-боте вставлять темы с решением данной проблемы. Для горячих мы можем показывать наш основной офер, продукт и закрывать их на оплату.

Лестница ценности основана на том, что с тремя видами трафика нужно работать по-разному. Чтобы эту многошаговую систему через несколько касаний выстраивать, мы должны планировать воронку продаж.

В воронке продаж первой ступенью идет лид-магнит. Это бесплатный продукт, который получают все, кто оставит свои контакты. Так они становятся нашими подписчиками. Что e-mail маркетинге, что в Телеграм-сообщениях все начинается с лид-магнита. Такие продукты также называют фронт-эндами.

Следующая ступень в воронке – это трипваер. Это доступный продукт, который стоит не очень дорого. Он должен стоить немного, чтобы человек даже не задумываясь взял банковскую карточку и купил его.

Цель этой воронки – провести клиентов шаг за шагом по всей воронке, чтобы они покупали продукты от самых дешевых до самых дорогих. Основная ценность монетизации происходит внизу воронки, когда идет продажа главного продукта. Или это может быть продажа дополнительных продуктов.

Примеры того, что можно упаковать во все эти этапы.

Лид-магнит:

• Бесплатные обучающие материалы (видео, PDF и другой контент);
• Бесплатные вебинары;
• Бесплатный вводный курс.

Трипваеры:

• Платные мастер-классы;
• Индивидуальная консультация;
• Онлайн и офлайн-выступления;
• Лайт-курсы;
• Шаблоны и наборы инструкций.

Основной продукт:

• Основной обучающий курс;
• Услуга под ключ;
• Консалтинг;
• Менторинг, коучинг.

Что представляет собой лестница ценности? Первой ступенью здесь является наживка. Затем лид-магнит. После него трипваер. И основной продукт. Чем выше ступенька, тем выше ценность, которую вы даете покупателям. Чем больше клиент платит, тем больше ценности он должен получать в вашей продуктовой линейке. Соответственно, чем выше ступенька, тем выше стоимость продукта.

Пример лестницы ценности на услугах стоматологии.

Ступень 1. Чистка зубов. Здесь клиент проходит чистку зубов. Врач за это время находит определенные проблемы с зубами. После чего рекомендуют те или иные процедуры, которые дороже и решают главную проблему пациента.

Ступень 2. Отбеливание.

Ступень 3. Лечение.

Ступень 4. Косметическая эстетика.

Пример онлайн-обучения

Ступень 1. Лид-магнит в виде бесплатного квиза.

Ступень 2. Купить книгу с бесплатной доставкой.

Ступень 3. Вебинарная ступень. Вебинар – это хороший инструмент для продажи, когда клиент уже утеплился, то есть купил наш трипваер. Если ваш основной продукт стоит меньше 1000 долларов, то далеко не факт, что вам вообще нужен будет вебинар. Вебинар лучше использовать для продаж на хорошие чеки. А для бюджетных решений подойдут другие виды воронок.

Ступень 4. Воркшоп, на который набираются несколько человек, с которыми занимаются индивидуально в течение 3-4 дней.

Что такое пирамида In-Up-Max?

Смысл пирамиды. Вы можете для себя определить три ключевых продукта. Самый нижний продукт называется IN. Ваша задача, чтобы вся аудитория приобрела данный продукт. Как правило, это что-то недорогое (трипваер), стоимостью от 1 до 10 долларов. Но цель в том, чтобы любой клиент приобрел этот трипваер. Чтобы любой, кто захочет с вами работать, начинал именно с этого продукта.

Второй продукт пирамиды называется UP. Это основной продукт. Он стоит в 10 раз дороже трипваера. По вашему плану, минимум 10% клиентов должны приобрести данный продукт.

Третий продукт пирамиды называется Мах. Это главный продукт, который должен стоить в 100 раз дороже трипваера. Его должны покупать 1% ваших потенциальных клиентов.

По этой механике легко составить собственный прогноз и план продаж, в котором будут учтены все эти три продукта. Это можно сделать, например в Гугл-таблице. Там уже рассчитать свой финансовый прогноз, что поможет понять экономику (сколько стоит один клиент, сколько можно потратить на трафик).

Эта пирамида проще. Поэтому, если лестница ценности вам показалась сложной, тогда вы можете использовать данную пирамиду.

Примеры линеек продуктов

Пример запуска чат-бота для собственного агентства. В основе пирамиды может быть ваша консультация за 9 тысяч рублей. С потенциальным клиентом здесь вы можете обсуждать стратегию запуска. Или будете помогать ему составлять прогноз окупаемости.

Второй продукт, это уже некий продукт под ключ. Своеобразный консалтинг. Это востребованный продукт. Все любят заниматься стратегиями. Потенциальный клиент, прежде чем что-то запустить, либо сам старается построить такую стратегию, либо обращается в агентство, чтобы ее заказать. И такая работа под ключ вполне может стоить 90 тысяч рублей.

Третий уровень. Здесь вы собираете чат-бота, доводите его до результата, сопровождаете клиента и оказываете пакетное решение. Например, в течение трех месяцев вы можете собирать бота и доводить его до результата. И это может стоить 900 000 рублей. Деньги адекватные, если это дает клиенту нужные для него результаты.