Формирование пути клиента и воронки продаж в Телеграм

В этой статье мы поговорим про формирование пути клиента и воронки продаж в Телеграм

• Что такое путь клиента и чем он отличается от воронки продаж?
• Этапы и элементы воронки продаж
• 6 шагов для запуска воронки продаж по Расселу Брансону

Здесь мы будем в основном говорить об автоворонках. Но основные принципы вполне применимы и для чат-ботов и для маркетинга в Телеграм.

Что такое путь клиента?

Первый этап на пути клиента, это когда у него созревает необходимость в продукте. Он изучает, что ему нужно. Начинает понимать, что у него есть некая проблема, которую ему надо решать. На следующем этапе клиент выясняет, как эту проблему можно лечить. Какие существуют альтернативы.

На третьем этапе клиент принимает решение на основе изучения аналогичных предложений на рынке. Сравнивает их между собой и понимает какой из них ему нужен. Следующий этап – это покупка. После этого удержание клиента, когда мы продаем ему что-то повторно.

Наконец, на последнем этапе клиент становится сарафанным радио – советует ваш продукт своим знакомым.

С помощью чего клиент касается вашего предложения?

• Онлайн-реклама;
• Пи Ар;
• Реклама на радио, телевидении;
• Печатная реклама;
• E-mail;
• Реклама в социальных сетях;
• Предпоказы;
• Блоги;
• Медиа;
• Магазины;
• Веб-сайт;
• Форумы.

То есть, это все – точки касания, в которых оказывается клиент на пути к покупке, изучая источники информации о вас.

Воронка против пути Клиента

Теперь, когда вы узнали, что такое путь клиента, давайте разберемся, чем путь клиента отличается от воронки продаж. Основное отличие в том, что в воронке продаж посетители сначала становятся лидами, потом клиентами. То есть шаг за шагом доводит вашего клиента до определенного действия.

А путь клиента, это некая диаграмма всех его шагов, которые он предпринимает, чтобы решить свою задачу.

В целом два этих понятия похожи. Просто термин Воронка продаж означает последовательный путь, который проходит клиент. А путь клиента означает, что у него могут быть определенные ответвления. Он может пойти в одну сторону, использовать один инструмент. К примеру, зайти в Яндекс, зайти на ваш Инстаграм или Телеграм. То есть эти два понятия немного разные, но у каждого из них есть общее: есть точка А, из которой клиент выходит и есть точка Б, в которую он приходит.

Автоворонка – это пошаговый механизм, по которому мы должны привести клиента, чтобы он совершил определенное целевое действие. В воронке продаж часть клиентов останавливается на лид-магните, другие покупают трипваер. Третьи доходят до покупки основного продукта.

Этапы и элементы воронки продаж

Мы подобрали четыре основных элемента:

Автоворонки

Под ними подразумевается набор посадочных страниц, размещенных в особом стратегическом порядке, усиленный автоматическими цепочками касаний во всех релевантных каналах коммуникации с клиентом.

Цель автоворонки:

Шаг за шагом провести потенциального покупателя по пути, который с большой вероятностью конвертирует его в продажу. Если ваши клиенты пользуются Телеграмом, значит для них нужно сперва создать чат-бота, потом добавлять e-mail marketing, который по-прежнему популярен.Либо использовать какие-то другие каналы: СМС-маркетинг, мобильный маркетинг.

Цепочки рассылки

Это автоматические или ручные последовательности. Перед тем как автоматизировать их, можно сделать несколько ручных рассылок. Допустим, вы создали воронку в Телеграм. Подписали на нее клиентов, но заранее не спроектировали цепочку сообщений. Тогда логично в ручную им отправлять какие-то сообщения. Видеть, как на нее реагируют и затем добавлять эту цепочку в вашу систему.

Сюда также относится показ рекламных материалов. Потому что когда клиент дошел до стадии теплого трафика, мы должны активнее использовать рекламу. И когда он заходит на свои странички в социальных сетях, или что-то ищет в поисковиках, то мы хотим показывать ему рекламные сообщения. Они будут вести его на посадочные страницы или какие-то другие материалы, которые будут закрывать его в следующее целевое действие.

Цель цепочек рассылки:

Предоставить потенциальному клиенту дополнительную мотивацию совершить целевое действие, создать доверие, предоставить эмоциональные и логические доводы. В общем доказать ему, почему он должен купить у нас тот или иной продукт.

Посадочные страницы

По классике автоворонок – это прежде всего цепочка посадочных страниц. Это когда мы создаем больше 3 посадочных страниц. Там клиент попадает на одну страницу. Кликает на кнопку на ней и переходит на другую. Это воронка мгновенного прогрева, когда мы можем провести клиента в течение 15 минут или часа по цепочке касаний и довести до стадии оплаты или регистрации. То есть до того целевого действия, которые необходимо, чтобы он сделал.

Телеграм маркетинг – это механизм доведения клиента до нужного действия на определенном отрезке времени. Хотя в чат-ботах Телеграм тоже есть воронка первого дня. В этом дне мы можем создать для клиента больше доводов и мотивации для приобретения нашего продукта или услуги.

Элементы

Строительный материал для сборки посадочных страниц и цепочек касаний.

Примеры:

Заголовки, видео, картинки, таймеры, кнопки, призывы к действию, формы, тексты и так далее.

Шесть этапов воронки продаж Телеграм

Это шесть этапов, по которым мы должны стараться провести наших клиентов

Первый этап – Измерение температуры трафика

Перед тем как запускать свою воронку или даже ее проектировать, необходимо понять, откуда будет браться трафик. Например, это могут быть новые клиенты, которых мы будем привлекать через Инстаграм. Или у вашего клиента или вас есть уже подписная база или аккаунт во Вконтакте. Может быть у вас уже есть какие-то подписчики в чат-боте Телеграма, которых можно считать теплым трафиком. В зависимости от температуры этого трафика и нужно проектировать воронку.

Если трафик горячий, то одним из первых шагов должно стать создание посадочной страницы с каким-то предложением. Если трафик холодный, то мы должны начинать с лид-магнита. Сперва их нужно конвертировать в подписчиков. Чтобы они в воронке прогрелись и стали теплым трафиком. Поэтому первым делом измеряем температуру трафика – какой трафик вы будете запускать в свою воронку.

Второй этап – Промежуточный мост

Промежуточным мостом может стать посадочная страница. Или это будет текст сообщения, в своей социальной сети. Допустим, если они зашли в соц.сеть, увидели наш рекламный пост. Если этот пост правильно спроектирован, то этот пост должен заложить в них некую мысль или идею, которая должна их прогреть. Нужно сразу определить, что у вас будет таким мостом.

Таким мостом может выступать тест или квиз. Это когда мы предлагаем потенциальному клиенту пройти тест, чтобы узнать, какую ошибку он совершает в том или ином деле. Чтобы он также оценил уровень своей готовности выхода в онлайн-бизнес. Это отличный формат прогрева, потому что мы проводим для людей диагностику. Через это они получают определенный результат и сама по себе эта диагностика их уже греет. Тексты, лонгриды, статьи тоже могут быть промежуточными мостами.

В общем – это некий эмоциональный контент, который знакомит аудиторию с привлекательным персонажем. И их цель – заложить в клиента определенную идею, чтобы они продвинулись дальше.

Третий этап – прогретый подписчик

Эта некая посадочная страница, где человек должен ввести свой e-mail. Если же говорим про чат-боты, то это может быть мини-лэндинг, где есть кнопка с выбором кнопки любимого мессенджера. Здесь человек должен предпринять определенные действия, чтобы стать нашим подписчиком. Он должен указать либо свой e-mail, или выбрать свой мессенджер, кнопка которого есть на мини-странице.

Четвертый этап – продажа трипваера

Здесь нам надо убедить клиента в необходимости недорогого продукта. Чтобы он инвестировал первый свой рубль в решение своей проблемы с вашей помощью. Потому что здесь важно понимать, что если мы уже получили хотя бы один доллар от него, то он уже продвинулся по нашей лестнице ценностей и мы можем интенсивнее его переводить на следующие шаги.

Пятый шаг – приоритет одних клиентов перед большинством других

К примеру, если мы используем механику опроса. Это такая техника, когда мы предлагаем клиенту в свободной форме написать о своей проблеме или о том, что его беспокоит. И если он написал много букв, много символов, то это тоже будет являться признаком гиперактивного покупателя, который делится своими переживаниями. А значит, мы можем с такими людьми связываться в первую очередь. Затем передавать их в отдел продаж, например в отдел горячих лидов, чтобы с ними велись переговоры о покупке основного продукта.

Шестой этап – улучшение отношений с клиентом

Здесь в воронку запускаются либо вебинары, либо мы меняем формат продажи и закрываем людей на телефонный звонок или зум встречу. Все зависит от той модели продаж, которую вы у себя используете. Последние два шага посвящены тому, что мы должны утеплять клиентов.

Мы их утепляем, отправляем определенные сообщения. В чат-ботах можно отправлять раз в неделю. Через e-mail это можно делать чаще. Доводим их таким образом до стадии лида, который готов купить и меняем с ними формат продажи. Потому что купить ваш продукт, особенно если он дорогой, через сообщение чат-бота или просмотр видео на вашей странице, будет сложно. То есть очень малый процент лидов сделает заказ.

Для большинства людей, если стоимость продукта свыше 500 долларов, нужно личное общение с вами на вебинаре или на прямом эфире. Или же через телефонный звонок с вами или с кем-то из ваших сотрудников. Поэтому важно понимать, что автоворонки – это важный инструмент, но далеко не решение проблем с увеличением продаж. Для этого как раз и нужен отдел продаж. Который работает и помогает закрывать продажи за счет других форматов коммуникации, в частности, живого общения.

Инструментарий

Элементы, которые входят в автоворонку.

Промежуточный мост:

• Квиз;
• Новостные дайджесты;
• Видео;
• Статьи;
• Письма;
• Сообщения в чат-боте;
• Пост в блоге.

Это то, что мы можем использовать для перекидывания соединительного моста.

Определение подписчиков (прогретые подписчики)

• Поп-ап на сайте с виджетом, в котором клиент вводит свой e-mail. Или это поп-ап на выходе, который появляется перед закрытием страницы;
• Это может быть регистрация на вебинар. Когда он оставляет свои контакты для участия, после чего попадает в нашу рассылку;

Трипваер

• Пробный период вашего продукта или услуги. Например, у вас в линейке продуктов есть такой, который можно использовать за символическую стоимость в течение недели или месяца;
• Или бесплатная книга с платной доставкой.

Определение гипер активных покупателей

Отлично подходит некая воронка опроса, когда мы просим клиента рассказать о своей проблеме в обмен на какую-то ценность или полезность.

• Единовременный офер. Предлагаем продукт, который предлагается только однажды и в определенный период времени. После чего это предложение уже будет не действительным;
• Вебинар или телесеминар. Телесеминар – это когда несколько человек собираются на общем телефонном звонке. Спикер рассказывает про нововведения, новые продукты. Участники после этого могут обсуждать различные темы;
• Автовебинар;
• Воронка-запуск.

Улучшение отношений с клиентом

Здесь мы меняем формат продажи.

• Вебинар;
• Живой семинар;
• Телефонный звонок;
• Встреча один на один, на которой мы проводим консультацию.

Итак. в инструментарии мы разобрались с тем, что можно использовать на каждом этапе построения воронки продаж в Телеграм.