Создание трипваеров в Телеграм

Сегодня мы разберем три основных момента, связанных с трипваерами:

• Что такое Трипваер;
• Виды трипваеров;
• Как разработать трипваер.

Трипваер

В переводе с английского – некий спусковой механизм. Или растяжка. Вы куда-то идете, перед вами растянутая леска. Вы об нее споткнулись и это привело в действие некий механизм. Недорогой, привлекательный оффер, от которого невозможно отказаться. Цель трипваера – конвертировать потенциальных клиентов в покупателей. Чтобы они заплатили совсем немного вам в первый раз. После чего для вас они уже станут совсем другой категорией клиентов, которые уже что-то инвестировали в ваш продукт или услугу. Позже, они купят у вас более дорогое решение с большей долей вероятности.

Цель трипваеров

• Улучшить отношения с клиентом, сблизиться;
• Повысить уровень обязательств;
• Отделить покупателей от подписчиков.

Виды трипваеров

Здесь самое главное понять, что трипваер это не купон и не скидка. Скидка и купон на первую покупку больше относится к лид-магниту.

Физический продукт

Одним из примеров является нож-кредитная карточка с Озона. Как правило, такие продукты не всегда несут серьезную практическую ценность. Это безделушка, которую хочется, но на практике вы ее будете применять редко.

Тем не менее такой продукт в электронной коммерции распространен. Это интересная вещь, которая стоит недорого и ее хочется получить. К тому же, продавая такой продукт клиенту его легче закрыть на апсейл и продать ему основной продукт.

Набор мелких, но важных товаров

Пример №1. Медиатор игры на гитаре. Занимаясь продажей товаров, у вас наверняка есть некие расходные продукты, которые требуются вашим клиентам.

Пример №2. Набор визиток из 250 штук за 10 долларов. Это еще один типичный пример трипваера, который вы можете смоделировать под свой продукт.

Пример №3. Книга. Такой трипваер часто используется для ниши онлайн-обучения, консалтинга. Этот вариант можно предлагать по схеме “бесплатный продукт, но с платной доставкой”. Такой способ хорошо отделяет подписчиков от клиентов. В случае с этим примером, эта книга лишь одна из четырех из серии по конкретной теме. Остальные три, конечно же предлагаются как основной продукт.

Книгу можно также продавать как входной продукт, который по идее должны купить первые сто клиентов.

Пример №4. Формат бесплатно + доставка. Это могут быть книги или одежда. Поэтому если в вашем арсенале есть такой продукт, то можете использовать его как некий трипваер.

Пример №5. Доступ к видео или вебинару. Это, конечно же, должен быть платный доступ. Клиент должен заплатить несколько долларов или больше. Все зависит от вашей модели продаж и ценности. Клиенты платят за доступ к продукту.

Пример №6. Шаблоны или документы. Например у вас есть шаблон вебинарной воронки, в которой прописаны все этапы контакта с клиентом. Такие шаблоны можно продавать предпринимателям, которые не могут позволить себе более дорогую услугу под ключ. Подумайте, какие шаблоны, документы или облегчающие жизнь вашего клиента материалы вы можете предложить за небольшую стоимость.

Пример №7. Демо-доступ. Чаще всего это встречается с такими продуктами, как софт, программы. Обычно предлагается такой доступ на неделю или две по сниженной цене. Клиент платит, условно не полную сумму, а 20-30% от стоимости продукта, чтобы использовать его, попробовать, применить.

Пример №8. Софт или программа. Например, есть компания, которая продает шаблоны чат-ботов. У них на сайте 300 шаблонов для разных сфер обслуживания (рестораны, кафе, салоны красоты и так далее). Каждый вид бизнеса может приобрести такой шаблон чат-бота и адаптировать его под себя.

Пример №8. Услуга. Это может быть некая экспресс-ревизия маркетинга. Или это может быть какая-то недорогая услуга на портале услуг. Примером может быть биржа К-ворк, или американская платформа Файвер, на которой выкладывают небольшие, пробные услуги.

Пример №9. Консультация. Например, вы можете предложить 2-х часовой ужин, за которым проконсультируете клиента. После чего можете в живую предложить основной продукт.

Пример №10. Подписка на некий платный контент. Это может быть ниша трейдинга, где рассказывается о сигналах на торгах. Здесь часто используется модель – заплати небольшие деньги, чтобы записаться в чат и получать полезные новости.

Вот вы и узнали, какие виды трипваера существуют. Исходя из этого вы теперь можете подобрать тот, который больше подходит под ваш продукт или услугу.

Сплинтер-офер

Составная часть основного оффера, предлагаемая по доступной цене. Цель такого сплинтер-оффера продемонстрировать клиенту ценность основного продукта за небольшой кусочек продукта.

Например, если вы продаете онлайн-курс, то можно продать из него 1-2 урока. Если у вас консалтинг, то это может быть первая консультация за небольшие деньги.

В идеале такой трипваер должен быть таким, что его глупо не купить. Потому что ценность продукта намного выше, чем его стоимость. Далее обозначим примеры сплинтер-офера под разные ниши.

• Веб-дизайн: логотипы;
• Стоматолог: отбеливание или чистка;
• Кровельщик: чистка водостоков;
• Веб-хостинг: шаблон посадочной страницы;
• Чат-бот-мейкер: разработка стратегии запуска.

Если вы занимаетесь веб-дизайном и вы создаете посадочные страницы, то вашим сплинтер-оффером может стать логотип или первый экран сайта.

Стоматолог может за небольшую стоимость сделать чистку зубов, а потом перевести клиента на более дорогостоящее лечение.

Вы занимаетесь крышами. Предложите в виде трипваера чистку водостока. Обнаружили во время чистки проблему, предложите ремонт крыши.

Разрабатываете посадочные страницы, тогда предложите людям покупать шаблоны этих страниц.

В случае с чат-ботами, вашим оффером может стать разработка стратегии запуска. Потому что с нее начинаются любые дальнейшие действия.

Как разработать трипваер?

Первый принцип, который нужно помнить, что трипваер – это про маленькие победы. Вы должны с помощью этого продукта помочь одержать клиенту первую маленькую победу, получить первый результат, который его обрадует. После которого он поймет, что ему хочется приобрести ваш основной продукт.

Когда вы продаете ему основной продукт, важно ему объяснить, что он получит ценность и пройдет через определенные этапы. У каждого пути есть промежуточные точки. Поэтому цель трипваера помочь понять клиенту, что с вашей помощью он сможет пройти весь путь и ему нужно купить ваш основной продукт.

Далее мы предлагаем чек-лист, который поможет определить, насколько он адекватен и готов к запуску.

• Низкий порог входа (импульсивная покупка);
• Понятный и простой;
• Плавно подводит под основной оффер (релевантный);
• Полезный, но лечит только часть проблемы;
• Содержит высокую ожидаемую ценность;
• Действительно полезный и ценный.

В сегменте В2С цена может варьироваться от 1 до 100 долларов. В общем, стоимость в каждой нише разная. Тем не менее, трипваер должен быть одним из самых дешевых в вашей продуктовой линейки. Короче, трипваер – это больше импульсивный продукт. Который клиент покупает не потому что он ему сейчас нужен, а потому что он ему может пригодиться.

Трипваер не должен быть запутанным, а простым. По описанию должно быть сразу понятно, что получает клиент.

В идеале трипваер должен плавно подводить под главный продукт. Здесь отлично работает сплинтер-оффер, когда мы отламываем кусочек основного продукта и продаем его как трипваер.

Он должен содержать высокую ценность. Тогда шансы на запуск успешной воронки вырастают сильно.

Помните, что не обязательно выдумывать новый велосипед. Просто посмотрите, что предлагают ваши конкуренты и создайте аналог.

Чек-лист – вопросы для создания

Что в вашей нише является:

• ножом-кредиткой (все хотят, даже если не особо знают куда применять);
• подставкой под свечи (всем пригодится, но не факт, что хотят);
• чисткой водостоков (ценная услуга, которую вы можете оказать быстро и недорого и показать свой уровень экспертизы, создав доверие).