Wildberries – как работает бизнес на маркетплейсах. Азы выхода в топ для новичков
Что такое топ на Wildberries
Обычно на первых строчках маркетплейса продавцы продают на 3 миллиона рублей. На второй строчке располагаются продавцы с оборотом в 700 000 рублей, наконец, на третьей строчке люди продают на 1-1.5 миллиона рублей. Получается, что чем ниже ты находишься, тем меньше ты продаешь. Поэтому, чтобы зарабатывать на Wildberries хорошо, нужно всегда находиться в топе.
Как выходить в топ?
Давайте для начала сделаем следующее арифметическое действие. Разберем самого топового продавца, у которого оборот 3 миллиона рублей в месяц. Разделить эту цифру надо на 4. Потому что в месяце 4 недели. Получится 880 500 рублей выручки за неделю. Но не все так просто. Что нужно еще сделать кроме выкупов?
Контент. Вам нужно сделать классный контент, благодаря которому будут повышаться конверсии.
Анализ конкурентов
Это первая вещь, которую следует сделать после того, как вы определитесь с нишей и товаром. Вам нужно определить своих конкурентов по ключевому слову вашего товара. Если таких товаров много, то вам нужно будет выделиться на их фоне. Как это сделать?
Прежде всего нужно тестировать контент. А именно главное фото вашего товара. Хорошо заходят различные привлекательные части женского тела, которые привлекают внимание и желание кликнуть именно по этим фотографиям. Используйте гипотезы с различными частями тела. Вернее их фотографиями.
Исходя из этого вы поймете, что потребители будут кликать по разным картинкам чаще, потому что они ассоциируют себя с разными частями тела, а не только с одной. Это все делается путем перебора различных вариантов. Тут нет одного правильного ответа.
Лучше всего попробовать А/Б тестирование, то есть когда вы тестируете на одном товаре две разные картинки. Запускаете рекламу и по прошествии какого-то времени смотрите, на какой из них CTR выше. Соответственно, потом вы будете использовать в продаже ту картинку, которая набрала большее количество кликов во время тестовой рекламной кампании. Как часто нужно тестировать? Это нужно делать постоянно и регулярно.
Что еще нужно, чтобы выйти в топ Wildberries?
СЕО продвижение
Во-первых, вам надо собрать семантику из рекламы в поиске на Wildberries.
Во-вторых, скопировать все дополнительные характеристики у топ-10 конкурентов, которые отображаются в максимальном количестве категорий.
В-третьих, самые высокочастотные ключи вставляйте в наименование и описание товара.
На выдачу в топе на Wildberries влияют десять недель ваших продаж. Раньше, чтобы быстро подняться в топ, достаточно было за неделю сделать много выкупов своих товаров. Сейчас наметилась тенденция, что это где-то срабатывает, а где-то нет. Но в общем, это стало работать хуже.
Появилась информация от Wildberries, что стали действовать 10 недель на выдачу по уменьшению влияния. То есть ближайшая неделя имеет 100% веса, неделя до нее имеет вес уже в 90%, еще неделя перед этим имеет 80% вес и так далее. Это позволяет занимать верхние места людям, которые на Wildberries уже давно. И эта же система не дает новичкам-выскочкам сразу занимать топ-позиции.
Кроме этого вам надо понимать, как в целом работает поисковая выдача на Wildberries. Здесь есть шесть этапов конверсии от поиска к покупке. Каждый из нас проходит через эти шесть этапов, когда заходим на любой продажный сайт.
- Этап первый. 10 000 человек увидели ваш товар.
- Этап второй. 1 000 человек кликнут по вашей карточке.
- Этап третий. 150 добавят в корзину.
- Этап четвертый. 125 закажут после добавления в корзину.
- Этап пятый. 115 купят товар.
- Этап шестой. 7 оставят отзыв.
На первом этапе карточка получает просмотры в общей выдаче на Wildberries. Вы вводите запрос и Wildberries показывает вам топ 8 товаров на компьютере. На телефоне их будет, конечно, меньше. На какую картинку сразу же вы обращаете внимание? Именно на те позиции, которые выделяются на фоне остальных картинок.
На этом этапе вам надо влиять на конверсию. Чем выше ваш товар, тем больше людей вас видят. Вам надо работать с сео-оптимизацией в карточке и настройкой рекламы в поиске. Если сео-оптимизация сделана хорошо и она вас вывела в топ, то вы будете получать максимум из трафика по поисковому запросу. Что же касается рекламы, то здесь вы покупаете первое или второе место в выдаче, тогда ваш товар будет выше тех, кто хорошо поработал с сео. Кстати, лучше покупать не первое, а второе место в выдаче. Потому что оно дешевле первого, а трафика вы получаете столько же.
На втором этапе карточка должна выделяться в общей выдаче. Здесь нужно понять, что такое кликбейт. Потому что если 10 000 увидели вашу карточку, но они не кликнули по вашей карточке, а нажали на карточку вашего конкурента, то значит, ваша главная картинка нуждается в переработке.
Ваша карточка должна выделиться на фоне конкурентов и запомниться человеку, чтобы ему захотелось по карточке кликнуть. Из каких элементов состоит кликбейт на Wildberries?
Плашки
- Это какие-нибудь надписи, которые показывают выгоды товара.
- Визуальный контент. Он должен быть приятен глазу. Потому что если вы сделаете слишком яркую картинку, то на нее будет смотреть много людей, но кликать по ней будут мало.
- Количество отзывов и рейтинг. Если у вас рейтинг 3-4 звезды, то кликать по товару будет мало людей. Если 5 звезд, то кликов будет больше.
На третьем этапе человек делает добавление в корзину. Что обычно влияет на это действие? Клиент задает себе вопрос, почему я должен положить этот продукт в корзину? И поэтому первые четыре картинки листинга должны ответить на этот вопрос. Люди почему-то мало читают текст. В основном они смотрят фотографии. Быстро листают фотографии и идут дальше.
При этом не стоит забывать про описание. Первые несколько строчек должны стимулировать пользователя положить товар в корзину. Расскажите о бренде и пользе от товара.
Качество отзывов и фотографии в них. Люди склонны доверять отзывам. Особенно склонны доверять негативным отзывам. Наконец, на добавление в корзину влияет цена товара. Чем она привлекательнее, тем вероятнее, что человек положит товар в корзину.
На четвертом этапе покупатель добавил уже ваш продукт в корзину. И вероятно, он добавил туда не только ваш продукт. Скорее всего, он добавил туда несколько ваших конкурентов. Тут уже основную роль будет играть – приобретет ли он ваш товар или нет.
Если у вас неправильный визуал, нет единого стиля и вы не донесли ценность товара до покупателя, то вряд ли клиент вас запомнит и купит. Если же у вас есть какая-то отличительная визуальная черта, то человек запомнит это. Он даже запомнит какие-то ваши преимущества и при выборе товара в корзине он закажет именно такой товар. И конечно же, если у вас будет высокая цена, то клиента будет очень сложно простимулировать сделать покупку у вас, а не у конкурента, у которого товар дешевле.
На пятом этапе происходит выкуп товара и основные факторы, которые влияют на конверсию, а именно:
- целостность упаковки.
- качество упаковки.
- внешний вид.
- анонимность.
- запах.
- качество товара.
Насчет качества товара можно сказать следующее. Прошли те времена, когда на Wildberries продавался китайский дешевый ширпотреб. Да, человек и сегодня хочет покупать дешевый товар, но он желает покупать качественные вещи.
На шестом этапе происходит конверсия в отзыв, в дополнительную или повторную покупку. Важно, чтобы клиент возвращался и покупал другие наши продукты. Это можно делать при помощи вкладышей в продукт. При помощи ответа на отзывы, а также с помощью связи с вашими клиентами.
Что может повлиять на это? При помощи:
- качества товара.
- счастья от использования продукта.
- положительного потребительского опыта.
Счастье от использования продукта, это когда человек ожидает получить от продукта условно 100 единиц пользы и счастья, а вы делаете так, что он получает на 20 единиц больше.
Что делать, если объем продаж проседает?
Wildberries видит, что когда объем продаж начинает падать, он опускает ваш товар из топа. Есть хороший прием, против просадки, которого нужно будет придерживаться в течение 3 недель. В это время нужно раскачивать ваш товар.
В первую неделю вы повторяете объем продаж конкурента и делаете его на 10% выше. На вторую неделю вы снова повторяете такой же объем продаж конкурента, только уже продаете на 10% меньше него. А на третью неделю продаете на 20% меньше вашего конкурента. В этом случае, вы с большей долей вероятности сможете закрепиться в топе.
Кроме этого есть понятие одноразовая и многоразовая покупка. Например, одноразовые покупки, это когда человек купил себе велосипед или гантели. Все. Он больше не будет их покупать в ближайшее время. А в нишах, где продается косметика или офисная бумага, там люди возвращаются за покупками через 2-3 недели или через несколько месяцев.
Так вот, в нишах, где есть одноразовые продукты, нужно будет повторять предложение конкурента в течение одной лишь недели. А там где продаются товары, которые снова и снова покупают, потребуется как раз 3 недели. Потому что здесь уже закрепились определенные продавцы, сделавшие себе имя на продажах и большинство покупателей обращаются повторно к ним.
Напоследок предложим вам одну рабочую схему продвижения на Wildberries для новичков. Она заключается в следующем.
В течение трех первых недель вы делаете самовыкупы товаров. В это же время делаете бесплатный или платный внешний трафик на ваши товары на Wildberries из других платформ, таких как:
- Ютуб.
- Инстаграм.
- Вконтакте.
- И другие социальные сети.
Кроме этого вы занимаетесь внутренней рекламой на Wildberries.
Для улучшения индексации карточки товара на Wildberries предлагаю услугу по созданию внешних ссылок из других ресурсов на карточки ваших товаров. Подробности вы можете узнать на этой странице!
