Как не сливать деньги на рекламе Wildberries

Как не сливать деньги на рекламе Wildberries и что делать, чтобы реклама окупалась

На текущий момент Амазон, это вторая в мире рекламная площадка после Гугл. Такая же ситуация сейчас намечается на российском рынке. Потому что здесь сейчас первое место занимает Яндекс, а Wildberries – второе. Хотя есть все предпосылки, что Wildberries скоро выйдет на первое место.

Если в Амазоне 7% заработка составляет внутренняя реклама, то такие же цифры скоро будут и у Wildberries. В Америке 3/4 людей, которые что-то ищут в интернете, ищут это через Амазон. Люди не идут в поисковик, они сразу идут на Амазон и ищут нужную вещь там. Wildberries тоже скоро придет к этому.

Не поздно ли заходить на маркетплейсы?

Ответ тут простой – заходить не поздно, но с каждым годом порог входа будет усиливаться. Если снова все сравнивать с Амазоном, то топовые и самые богатые продавцы, которые зашли туда в 2016 году, спустя 7 лет сделали себе имя и состояние. Поэтому, если сейчас заходить на Wildberries, то через несколько лет, а то и быстрее, вы также сможете обеспечить себя приличным доходом.

Например, если 3 года назад на Wildberries можно было выставить на продажу какой-то продукт и он продавал себя сам, то сегодня без продвижения и какого-нибудь маркетинга, практически ничего не возможно сделать.

Проще говоря, Wildberries – это тот же Амазон, только 5 лет назад. Какие вообще сейчас существуют методы продвижения сегодня?

• Демпинг.
• Внутренняя реклама.
• Внешняя реклама.
• Самовыкупы.

К чему могут привести самовыкупы через некоторое время? Wildberries просто начнет банить за такой прием. К примеру, Амазон забанил 50 000 китайских поставщиков за те же самые самовыкупы и фейковые отзывы.

Как правильно рассчитать эффективность рекламной кампании?

По системе СРО можно произвести следующие расчеты. Например у рекламной кампании А стоимость рекламы составляет 1046 рублей. Количество заказов равно 4. Получается, что стоимость заказа равняется 261.5 рублям.

У рекламной кампании стоимость рекламы равна 3000, количество заказов – 20, и стоимость заказа – 150. На первый взгляд может показаться, что рекламная кампания Б лучше, чем у А. Потому что стоимость ниже. Но этих данных не достаточно, чтобы принять правильное решение.

Чтобы правильно решить и понять, какая рекламная кампания работает в плюс, а какая в минус, нужно смотреть еще и на маржинальную прибыль. Это прибыль, которая осталась у вас после вычета себестоимости, транспортных расходов, услуг логистики и комиссии Wildberries. К примеру, ваш товар стоит 3 000 рублей, вы вычли оттуда все минусы и у вас остается еще 1200 рублей. Это хорошо.

Вот из этих 1200 рублей и нужно вычитать СРО, который составляет 261 рубль. После чего, у вас останется на руках 938 рублей. В этом случае можно вложить до миллиарда рублей и заработать большие деньги. Потому что вы уже работаете в плюс на этой рекламе.

В варианте Б, казалось бы, что СРО ниже (150 рублей). При этом мы видим, что маржинальная прибыль с товаров составляет всего 50 рублей, отсюда вы должны вычесть те самые 150 рублей. В итоге остаетесь с минусом 100 рублей. От 20 заказов минус достигает 2 000 рублей.

Казалось бы, что это плохой вариант, но на самом деле этот вариант сам по себе тоже неплохой. Но только в случае, если вы осмысленно идете на этот шаг, благодаря которому вы сможете выйти в топ органики. Тогда вы сможете подкорректировать стоимость рекламы. Поэтому, если вы запланировали так, то это хорошо для вас в перспективе. В других случаях, вы работаете тогда в минус.

Всегда закладывайте в свой бюджет средства для продвижения. На текущий момент будет достаточно 10-15% от всего бюджета в продвижение. Это позволит вам масштабно продвигаться и получать нужные результаты.

Внутренняя реклама на Wildberries

Переплата за первое место

Прежде всего давайте попробуем разобраться, почему реклама на Wildberries не работает? Прежде всего, потому что ставка оказывается заоблачной и не соответствует действительности. Wildberries показывает рекламную ставку, которая не совсем вяжется с реальными цифрами. К примеру, это может отражаться на стоимости первого места в топе. Wildberries требует заплатить за это 5 000 рублей. Обычный пользователь подумает, что Wildberries не может ошибаться и принимает эту стоимость за достоверную.

В этом случае надо смотреть на то, сколько Wildberries просит заплатить за показ на втором месте. И тут оказывается, что стоимость второго места равна всего трехстам рублям! Так как здесь работает принцип аукциона, кто заплатит больше прежней ставки, тот и оказывается выше, то логично, что за первое место надо будет заплатить всего лишь 301 рубль, а не 5 000, как того просит сам Wildberries.

Почему вообще так происходит, откуда такие данные? Неужели сам Wildberries хочет обмануть клиентов? Эти данные достаются из внутреннего АПИ, они открыты для доступа. Почему так происходит? Потому что это сложная техническая ошибка, которую тяжело исправить. Просто Wildberries показывает максимальную ставку по какому-то ключевому слову. Поэтому, если ключевое слово действительно редкое, то ставка по нему будет равняться примерно 5 000 рублей. В основном же, по тем ключевым словам, которые вам нужны, ставки ниже.

Нерелевантные ключи

Еще одной ошибкой Wildberries является то, что он показывает в рекламе объявления с нерелевантными ключами. Например, вы можете продавать женский костюм с ключевыми фразами:

• деловой женский костюм.
• строгий офисный женский костюм.

При этом вы добавляете в пул ключевых фраз совсем не релевантные ключи:

• домашний костюм женский с брюками.
• джинсовый костюм женский.
• вельветовые брюки женские.
• летний костюм для мальчика.
• костюм для мальчика на выпускной.

То иногда Wildberries может показывать ваше объявление совсем не той аудитории. Она действительно может искать костюм для мальчика на выпускной, а им показывают костюм для женщины, да еще на фотографии модель в строгом деловом одеянии. Тогда надо переделывать объявление под запрос, который показывает Wildberries, или же чистить пул ключевых фраз от неподходящих ключей.

Живой аукцион

К примеру, вы купили на аукционе первое место. то есть увидели, что лидер предлагает 450 рублей, а вы предложили 455. Ушли заниматься своими делами. Приходите через несколько часов, а ваше объявление уже находится на 5-7 месте. Потому что за то время, пока вас не было, ваши конкуренты предложили цену выше вашей и Wildberries поднял их объявления выше вашего. Чтобы избежать таких просадок вы можете нанимать менеджеров, которые будут следить за изменением цены на аукционе или же просто автоматизировать процесс.

Срок доставки

Wildberries отслеживает срок доставки самого первого товара. Если ваш товар доставляется позже, чем 20 чаосв, то ваше объявление в рекламе показываться не будет. Как это может отражаться на выдаче позиций?

Например, ваш товар, который находится в Казани будет показываться в Казани на первом месте. Зато в Москве этот же товар (из Казани), будет показываться где-то на 5-6 месте. Те товары, которые занимают первое, второе и третье места в Москве, не относятся к Казани.

Приоритетность категорий

По мнению Wildberries самым лучшим подарком для девушки является кружка. После этого следуют следующие товары:

• кремы.
• серьги.
• браслеты.
• полотенца банные.

Как это отражается на практической реальности? Итак, на первой странице выдача может выглядеть так:

• Первое место – кружка (151 рубль).
• Второе место – кружка (50 рублей).
• Третье место – кружка (50 рублей).
• Четвертое место – крем (850 рублей).
• Пятое место – крем (555 рублей).

В скобках обозначена аукционная стоимость места. Обратите внимание, что здесь первое место не зависит от стоимости на аукционе, потому что Wildberries все равно будет показывать сверху приоритетную категорию, которая может стоить в разы меньше аукционной стоимости неприоритетной категории.

Получается, что если вы выберете приоритетные категории для продаж, то вы можете быть выше конкурентов по цене, только благодаря тому, что выбрали категорию, которая нравится Wildberries и тратить при этом на порядок меньше денег за выдачу в топе.

Еще вы можете просто сменить категорию у товара и продвигаться за маленькие деньги. Например, вы продаете банные халаты, просто возьмите и привяжите их к категории кружки или кремы и Wildberries будет показывать ваши халаты выше конкурентов, даже если те будут платить за место больше вас.

Фиксированная ставка

Есть на Wildberries места в топе, которые всегда будут выше любых категорий, цен и ухищрений. Это позиции, которые застолбили за собой организаторы Wildberries. Другими словами, они оставляют за собой право показываться выше всех участников маркетплейса, только потому что они хозяева Wildberries, вот и все. Поэтому вам следует также учитывать и этот момент.

Неправильное описание товара и важность отзывов

Не допускайте ошибок в описании и названии товара. Вещи нужно называть правильно. Описание типа: супер-хит сезона не годится.

К тому же, если у вашего товара всего два отзыва и оценка 1 звезда, то никакая реклама этого товара не увеличит его продажи. Потому что пользователи хотят видеть хорошие отзывы. Они хотят понимать, что они могут доверять этому продавцу. Реклама без отзывов продавать не будет, потому что люди хотят узнать нейтральное мнение других покупателей.

По какой-то причине покупатели больше читают отзывы, а не делают выбор товара.

Оптимизация CTR

Что это такое? Например, вашу рекламу показали 500 раз и по ней за это время нажали 20 раз. Так вот, эти клики делят на количество показов и умножают на 100. CTR такого объявления будет равен 4%. Чем выше CTR, тем лучше. Если CTR у вас плохой, то вы просто теряете деньги.

Как увеличить CTR? Например, на фотографии вашего товара лишь один кроссовок на столе. У него CTR составляет 7%. Вы заменили фотографию на другую, где девушка держит кроссовок у своей груди и CTR тут же поднялся до 15%. Это значит, что теперь его закажут в два раза больше, чем раньше.

Самое сильное влияние на CTR оказывает первая (главная фотография) товара. Вам следует потестировать разные фотографии, чтобы увидеть, какая из них лучше влияет на этот показатель.

Вы можете повысить CTR, если ваша фотография будет выделяться на фоне фотографий конкурентов. Например, фотография в рамочке, или человек привлекательной внешности. Или в продаже мужских пуховиков в качестве главной фотографии можно использовать модель не мужчину, а девушку. Желательно, чтобы на ней было минимум одежды и еще в этом пуховике.

Мужчины будут валом валить на эту карточку, потому что она выделяется на фоне конкурентов. Далее вы используете стандартные фотографии с моделями-мужчинами.

Реклама в категории. Работает или нет?

Маленький трафик приходит в эти самые категории. И трафик, как правило, приходит из поисковых систем. Например, кто-то пишет в поиске “купить куртку”, а Яндекс показывает в топе не саму куртку, а категорию “куртки”.

Реклама в карточке товара

Многие допускают ошибку, указывая только самые высокие места для показа пользователям. А мы рекомендуем вам выбирать места только от пятого и выше. Потому что большинство пользователей, когда заходят в карточку товара, всегда прокручивают эту карточку до самого конца, пока не дойдут до подвала, где находятся отзывы других покупателей. Вот он добрался до пользователей. Получается, что рекламные объявления в самом топе он пролистнул и даже не взглянул на них.

Деньги за показ в карточке с вас списались просто так. Чтобы деньги зря не списывались, ставьте свою рекламу от 5-го места и выше. Тогда ваша реклама будет ловить людей, которые сомневаются и крутят экран вниз. Так вы заплатите за это меньше, а CTR при этом будет выше.

Как выбирать ключевые фразы

Не надо продавать людям то, чего они не хотят. Например, вы продаете пиджаки, а в органической выдаче “черные пиджаки”. То есть пользователи Wildberries выбрали покупать только черный пиджак. Когда вы под этот запрос продвигаете джинсовые пиджаки, вы уменьшаете своему товару CTR. Джинсовый пиджак не релевантен. Люди не ищут такие пиджаки по запросу “черный пиджак”.

Чтобы выбрать правильные фразы, вы можете зайти на карточку конкурента и найти блок “с этим товаром искали”. Вы найдете там много интересных ключевых фраз, которые можно скопировать и использовать.

При вводе ключевых фраз, многие пользователи просто вводят высокочастотные запросы. Например, он ищет зимнюю куртку, но вместо этого он пишет просто куртка. Такие фразы не используйте, иначе ваш товар растворится в конкурентах и это отрицательно скажется на CTR.

Для улучшения индексации карточки товара на Wildberries предлагаю услугу по созданию внешних ссылок из других ресурсов на карточки ваших товаров. Подробности вы можете узнать на этой странице!